会计专业出身的欧阳晨义2012年成立深圳市钰创合成光电技术有限公司，专注于美甲、UV固化印刷设备、医疗、验钞等UVLED产品的研发与制造。几年的摸爬滚打让钰创合成成为了中国最大、最专业的UVLED生产厂商，占到中国美甲行业接近80%的市场份额。2016年, 他注册SUNUV品牌，入驻全球速卖通，开始走小批量、多批次的跨境电商零售模式。目前SUNUV通过速卖通平台已在多个国家成为美甲灯的领先品牌，并在俄罗斯、波兰、美国等5个国家建立了品牌代理商。

欧阳晨义说，“速卖通给我们企业带来了完全不一样的机会。”

一次聚餐引发 “转型”念头

劳动力成本上升、出口业务增长乏力、竞争日益加剧一直是传统外贸老生常谈的话题。在欧阳晨义看来，B2B的劣势显而易见，没有定价是一方面，客户对价格的敏感度也非常高，企业面临着利润越来越低的窘迫 “外贸企业想要有更大的发展，需要缩减中间环节。”他说。亟需突破现状的欧阳晨义开始四处寻求机会，却始终不得其法。一次偶然的聚餐，朋友提到：“2015年中国跨境电商的交易额赶超5万亿元”这随口的一句话突然间引起了他的关注和一番对比。

跨境零售电商的优势恰好能弥补传统外贸的劣势，如果透过网络平台直面境外消费者，在政策利好与市场趋势的双重推动下，出口市场显然更加广阔，“海外市场对产品质量的更高要求也与我们公司的产品质量标准相符合。”欧阳晨义越琢磨越觉得这是一个突破口。于是，他毫不犹豫，大胆改革，开启了跨境电商之路。

从0起步，摸索中改变

说干就干，欧阳晨义开始着手调整企业运营结构和贸易模式，在2016年注册了SUNUV品牌商标， 2016年年初入驻速卖通平台。从传统的B2B模式转型到B2C，一切又从0起步的，即便管理者转变了思维模式，但电商人才的寻觅也是困扰SUNUV发展的第一大难题。据欧阳晨义介绍，在速卖通店铺运营初期，实际操控运作的还是从钰创合成挑选的人，虽说是企业的精尖骨干人员，而一旦涉及电商运营实操也是小白一枚。店铺上线一段时间后，流量极少、更别提订单转化率了。“没有人买产品，没有流量的导入，我判断可能是人没用对。”

欧阳晨义开始谋划电商核心团队的组建：“跨境电商成长过于快速，公司电商领域的人员和经验十分欠缺，因此我们需要投入了大量的时间和精力来引导团队建设，改变传统思维不断引进先进技术和创新思维助力团队运作。”他说道。如今，SUNUV目前跨境电商团队人数由先前几乎空白的状态发展到占公司总销售人员50%。物流和售后问题也是转型中的两大掣肘。“跨境B2C运费贵，发货时间长。我们研究对比了很多物流解决方案，最终还是决定建立海外仓，能有效缩短货物运输时间，同时进行严格的产品包装，进行全方位的运输保护。”欧阳晨义说道，“另外，越来越多的客户对网购产品的售后服务和质量保障提出更高的要求。针对这个问题，我们承诺为客户提供一年的质保期，即能解决客户的后顾之忧，也优化了的购物体验，还能提升客户对我们品牌的信任度。”

从全国领先到领先全球

“短短一年时间，我们的美甲灯品牌SUNUV通过速卖通平台，打开了俄罗斯、波兰、美国、英国等国家的市场，还在当地市场建立起了品牌的代理商。俄罗斯的两位原OEM客户，在对我们的品牌详细考查后，已经着手经销SUNUV产品。”欧阳晨义说道。真是因为与消费者有着频繁的互动，经过积累沉淀，现在SUNUV对海外市场也有了更多的认识。比如俄罗斯消费者喜欢价格便宜、简洁实用，不需要太过复杂的功能应用的产品；而欧洲的消费者则比较重视产品的功能，功率大，外观要求美观、大方。

“我们的产品研发思路与方向都很清晰。一年来，通过买家的反馈和销售数据，不断开发了10款美甲灯，款款成爆款。充分了解用户的需求及痛点后，产品研发不再闭门造车，不再靠模彷，不再迷路。”在工厂生产的源头把控上，SUNUV除了监控多项质检标准审核以外，还非常注重产品的创新意识，成熟的研发团队自主发明了高效、高质的UVLED双光源核心技术，如智能时间记忆，智能过温保护等功能。相比早期市面上用于美甲的UV灯，SUNUV使用的UVLED灯珠不会有灼热感，独创无痛模式比传统美甲机更安全、而且不伤手；冷光源照射烤胶更快，比传统的美甲机固化速度快4-6倍，灯珠设计分布均匀，烤甲无死角，效果更好。

面对同行业竞争和同质化现象，欧阳晨义表示：“公司目前已经通过法律程序对一些研发成果及时申请专利保护，在新技术研发初期就要有保护意识，对公司员工也规定了严格的保密制度。对于跟卖现象，我们主要方法是坚持研发新技术新产品，尽量走在同类产品的前端，力求将其不良影响降至最低，除此之外还要打造品牌的独特卖点，如我们的产品的最大特点就是安全高效、物美价廉，高性价比。”

在谈及未来运作和产品规划时，欧阳晨义引用了阿里巴巴集团最新战略：“未来会是线上、线下、物流结合的“新零售”模式。”他表示，新零售时代已经到来，今后将不存在所谓纯电商企业，工厂电商化，电商企业工厂化已是明确的趋势。因为平台信息的透明化，大家之前靠信息的不对称来做生意的时代也将一去不复返；更竞争的激烈让中国制造企业必须回到产品为王的轨道上来。借用雷军的话：专注、极致、快、口碑就是电商时代的一个很好的方法论。

接下来，钰创合成也将很快推出基于UVLED的曲面手机贴膜固化灯、手机消毒盒、婴儿餐具消毒器、旅行消毒盒、创伤消毒灯等紫光衍生产品，借助速卖通平台将这些中国研发的最新技术和产品推广给海外消费者。在面对部分试图转型或正处于跨境电商转型阶段的传统外贸企业，欧阳晨义建议道，思维模式的转变是首当其冲的；再者人才和运营团队、实操技巧的借鉴学习也很关键，最后，他还鼓励遇到生意瓶颈的卖家不要轻言放弃，市场需求和平台规范只会对卖家越来越严格，发现问题就去解决实际困难，找准方向脚踏实地总有收获。（文/钟云莲 编/Taryn）