行业类型 汽摩配

两个多月前,余军关闭了开设在京东商城的店铺。 曾经,这家店铺也是GPS类目中的前三名。2008年前后,GPS导航仪和DVR行车记录仪在国内还是一个利润颇丰的细分行业。但随着智能手机的普及、地图App的兴起,传统车载导航仪的国内市场迅速衰退。这直接影响到了商家们的生意,面对日趋饱和的市场和高度同质化的产品,转型迫在眉睫。

产品 智能车载导航

余军选择向跨境出口B2C转型,在全球速卖通开设店铺。今年双11,Junsun(军灿)一举拿下汽摩配类目第一,仅用1小时便超过了去年双11全天的销售额。这个成绩不禁让人好奇,在国内日薄西山的导航仪远渡重洋后为何会获得老外追捧?Junsun又凭什么在一众跨境商家中杀出重围?

艾瑞咨询报告显示,2015年上半年,手机导航和车载导航仪的装载量占比分别为42.4%和30.6%。这几乎代表了当下消费者的使用习惯,“智能手机+导航地图”几乎成为国内车主的标配。车载手机支架的销量在淘宝的销量动辄破万,而另一头,传统车载导航仪的市场早已迈过峰值,向下滑坡。相对于国内收窄的汽摩配市场,海外却是另一番光景。市场调研机构Frost &Sullivan的数据显示,北美和欧洲汽配B2C电商市场价值在2020年将达到200亿美元。另据数据显示,北美和欧洲的汽车人均保有量高于中国,车龄也相对更长,汽摩托配件的市场广阔。

在余军看来,不论线下还是线上,汽摩配类目在国内都已饱和。“只有创新能力极强的产品,才能在国内卖得好。然而,车载导航仪大多由深圳制造,在供应商趋同的大背景下,业务确实很难提升。”不过,“中国制造”的优势在车载导航仪和行车记录仪这一类目颇为突出。诸如德国博世、日本DENSO、韩国现代摩比斯等国际汽摩配巨头多为汽车零部件配套供应商,很少涉及电子汽配类目,而国内的车载导航仪和行车记录仪已非常成熟,甚至比国外还要领先数年。速卖通平台数据证实了这一趋势,汽摩配类目的增长这两年十分明显,增速高于整个平台的平均数。一些热卖的商品甚至影响了国外用户的使用习惯,起到了培育市场的作用。

教海外消费者重新认识导航仪

2014年,余军在速卖通开设了店铺,通过跨境零售试水海外市场,这个时间点恰好赶上了整个行业在海外开疆拓土的大趋势。同年7月,速卖通平台单独划分出汽摩配类目,开始在细分行业精耕细作。现在,Junsun在国外卖得最好的是一款后视镜导航仪。导航仪安装于后视镜上,兼具行车记录仪和导航功能,同时还配备安卓系统和流量网卡,能实现车载互联实时导航。而这款产品在通过跨境方式出口之前,海外市场上是找不到同类产品的。要让海外消费者接受这样的产品,其实要经过很长一段时间的宣导。 2015年,速卖通平台开始推卡仕达等品牌的导航仪产品。由于当时产品定价较高,跟买家心理价位存在一定差距,因此销量并没有达到预期。随后,平台调整战略,从单价在20~30美金的入门级产品开始,推荐给海外消费者,这一策略很反而很快就被市场所接受,很多买家在试用了入门产品后,对这种来自中国的复合型导航仪产生了强烈的需求,逐渐开始尝试功能更多、价格更高的产品。Junsun也随着产品对市场的渗透逐渐收服了一众海外粉丝。目前,店铺80%~90%的交易额来自速卖通,平均客单价提高到80~90美金左右。今年双11,店铺销量爆发性增长,仅用1小时便突破了去年双11全天的销售额,并一举拿下汽摩配类目第一。

电商是笔“直白”的生意,做好服务才行

余军认为,在今年的双11备战中,最明智的决定就是启用了海外仓。年初,Junsun在俄罗斯、美国和西班牙这几个主要电商市场配备了海外仓,今年双11 Junsun有43.9%的货物通过海外仓发货。“从国内发货可能要1个月,而海外仓只要2-3天。”余军坦言启用海外仓后,资金压力确实不小,但他还是觉得做好用户体验才是电商的核心。在跨境物流上,Junsun也改换为菜鸟为速卖通定制的无忧物流。“无忧物流与其他物流价格相差不多,有时甚至稍贵一些,但能保证全额赔付运输过程中丢失或损毁的货物,以前的物流商没有一家给出这样的承诺。”余军表示。今年双11,Junsun还总结出一条新经验——来年旺季要更早备货。实际上,Junsun从9月就开始将双11的货品发往海外仓,但就在9月的当口,导航仪的重要元件显示屏的成本价格从30多元暴涨至90元。余军称,十多年来第一次遇见如此规模的涨价,最终Junsun双11的备货只完成了80%。

同时受影响的还有双11之后黑五、圣诞和新年大促季的销售业绩。余军表示,在为双11备货的时候,并没有过多考虑随后的黑五和圣诞季,以至于在报名黑五活动时,一些爆款产品出现了库存不足的情况。因此,Junsun明年也将统筹优化从双11开始的整个出口旺季。谈及未来的发展,Junsun想下功夫做好“跨境售后服务”。在余军看来,电商是一桩很“直白”的生意,如果做不好本地维修和退换货,长此以往海外消费者终究不会买单和回头。目前,Junsun已经在俄罗斯本地建立了线下售后网点。以往,俄罗斯消费者退换货需要用邮件小包寄往中国,现在只需寄往俄罗斯境内的售后网点便能完成售后流程。另外,Junsun在美国也建有退货仓,集齐一定数量后统一运回国内。不过,余军还是希望未来能在美国布下售后网点,一方面成本更低,另一方面用户体验也更好。

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