从背负多重高压离职创业，到借助速卖通平台不断完成升级，自行摸索的转型攻略，让其缩减主营类目完成华丽转身。

创业盯着市场走，“胃口太大”要吃亏

2015年底，从深圳某百亿市值企业大楼中走出来的，是刚刚递交辞呈自愿离职的陈良才。与少数创业者不同的是，背负家人重病、就业空白期以及经济压力的陈良才，拿着仅有的5万元创业启动资金，成立了“良辰电子商务有限公司”，成为了无数跨境电商创业大军中的一员。

杯水车薪，如何成事？冷静下来的陈良才，仔细思考了创业初期各方的投入产出比。综合考虑了现有跨境电商平台的手续费、市场发展前景以及对新入卖家的扶持力度之后，他最终选择了速卖通，并于2016年初正式开启跨境征程。

平台载体有了，可如何才能够让新孵化的公司在此基础上生存和发展？细分投入，尤为关键。陈良才坦言，对于初创团队而言，场地、人员、库存、运营这四大支出成本需要特别控制。“一开始，我们选择了批发市场周边的民房做为办公地点，租金低且紧挨供应端市场；人员配备方面，通过发动志同道合的朋友，我组建了3个人的创业团队共谋进退；同时，在创业资金紧张的情况下，我们还是抽出了一部分成本购置库存ERP，利用平台规则和市场供需，控制库存储备避免遭受更大损失；运营成本与卖家所选取的平台、产品类目息息相关，需要特别关注”。

创业初期，紧盯市场这块“大蛋糕”的陈良才，试图用手表、家具和美容护肤三个类目瓜分更多的市场份额，而“贪婪”的野心背后，却让他捡了芝麻丢了西瓜。曾有卖家规劝他，“小类目要做大品牌，大类目可以尝试做小品牌”，而未谙其中真谛的陈良才花了3年时间、三次转型，才吃透这句话中的运营逻辑。

三年沉淀化为利剑，“抓大放小”销售额逼近5000万元

“想要一口吃成胖子”，包括陈良才在内，这是不少新入卖家的通病。“小类目要做大品牌，大类目可以尝试做小品牌，这关乎了产品的类目竞争度、市场流量和容量，是决定卖家市场占有率高低的关键。抓大放小搁置‘大胃口’、找准主营类目的突破口及爆发点，这一步我们走了三年。”

三个类目同步铺开的运营策略并未给他们带来预期的收益，反而因大面积的成本投入致使公司负债10万人民币，面临倒闭危机。陈良才回忆道：“店铺上线的那10个月，我们太迷茫了没有任何的突破口。直至速卖通平台要求商家只能专注做一个大类目，顺着平台的政策引导和三个类目的供需反馈，我们清退了手表和家具两大类目。从迷茫到愈加专注，逐渐扭亏为盈。”

2016年10月，当确定主抓美容护肤这一个类目后，近2年的时间陈良才带领团队一行人围绕“专业化”建起了自己的产品壁垒：在一个主营大类目下，侧重寻找子类目的市场需求，并借助“数据纵横”等工具重点突破供需良好的细分类目；优胜劣汰，开始逐步筛选出产品质量稳定、供货节奏对拍的源头工厂；同时，组建专业团队深耕产品包装、店铺装修和网页视觉设计；服务上，迎合和满足海外客户的多元化需求，例如提供个性化产品、海外仓、产品组合销售等多种服务。

专注，是最好的驱动力。三年的摸索和沉淀，每一个团队人员的扩招，都给良辰电子商务即将到来的爆发添油加力。雨果网获悉，2016年，3个人的运营团队就为陈良才带来了100万元的年销售业绩；2017年，经过7个人的努力，年销售额涨到500万元；销售额的暴增点主要集中在2018年，运营成员翻倍给他们带来了400%的增长，全年斩获2000多万元；2019年前两个季度，平均月度销售额已经突破500万元，预计今年的年度销售额将突破5000万元人民币！

销量爆发的核心要素：减负、增效、提质

摆正跨境电商的前进方向盘后，陈良才基于对行业和平台隐形风口的挖掘，寻找新着力点，成为了当仁不让的行业领跑者。“从稳定走向真正的爆发，我觉得是从2018年开始”，他说道。然而，2018年究竟发生了什么，让良辰电子商务的销售额产生这样的裂变？

1、丰富及优化产品线

截至2017年，良辰电子商务的美容护肤大类目下SKU总数就有700多个，主要包括美甲、美容仪、脱毛仪等小工具。而随着轻小件物流费用的波动和产品更新迭代速度的加快，一方面他们删减了300多个动销率底的SKU，增加了200多个购买需求较高的美容清洁类SKU；另一方面，通过轻小件商品的组合销售，以此来缩减物流成本。

“对我们这种没有自有工厂的渠道商卖家来说，一般我们会先选择新品，主要包括供应商主推的新品，或者是市场需求信息反馈得到的产品；性价比高的产品，也在我们的考虑范围内，例如产业带的供应商、产业集聚效应突出的货源工厂，或者花钱请专业人士开发新品。”陈良才介绍道。

2、紧跟平台做卖家升级

“比较重要的一点是，我们抓住了平台发展的机遇和风口。2018年，我们积极报名参与了速卖通的‘银牌卖家’计划，借助平台扶持调整产品结构、升级服务，额外创建了一家品牌旗舰店。意外的是，旗舰店刚刚上线一个月就给我们带来了100多万元的收入，远超我们的预期。”陈良才说道。

3、专业团队的打造

人才需求量大且杂，“招工难”现象其实也存在于跨境电商行业中，如何补足人才缺口同样困扰着陈良才。“有趣的是，公司除了我是89年的，其他都是90后。这批新鲜血液的加入，确实能‘盘活’公司的整体运营：学习能力突出、有干劲、敢闯敢拼、互联网基因强……这些都是90后甚至00后的普遍特征。为了补足这部分人才缺口，完善公司的管理体系和人才培训机制，也较为必须。”他建议道。

与创业初期坚定选择速卖通一样，现如今良辰电子商务有70%的跨境订单都出自速卖通平台。“三年多的深耕，事实上我们也见证了平台的成长和蜕变，当然这种优化和升级也根深蒂固的融入了我们卖家的运营和营收增长中。未来，我们也将紧随速卖通卖家的优化和升级，做更多渠道站点、主营产品、运营和服务的升级！”陈良才总结道。