行业类型 家居

一款在国内缺乏市场的智能触摸开关,通过速卖通找到了海外的买家,也帮助这家小企业实现了品牌转型。

产品 智能开关

一个触摸开关能在海外卖多好?在入驻速卖通之前,郭方斌并没有多少具体的感知。2013年,郭方斌在深圳创立了方睿科技(FUNRY)。最开始,他的工厂只生产遥控开关这一种产品,因为布局早且产品成熟,很快就收到许多欧美和国内智能家居品牌抛来的橄榄枝。光景好的时候,国内外贴牌订单多到让郭方斌顾不上发展自己的品牌。几年代工下来,郭方斌的产品线已从原来的远程遥控开关,迭代到能用遥控器或手机APP远程控制的智能触摸开关。

2017年,国内智能家居市场继续升温,拿到一笔新融资的郭方斌决定由代工转向发展自有品牌,并分别在天猫和速卖通上开了旗舰店。很快,郭方斌发现,在国内,对智能触摸开关最感兴趣的不是终端消费者,而是高端地产开发商,他们舍得为新楼盘配备比普通按键开关贵出三五倍的智能触摸开关。而对国内普通消费者而言,仍更偏爱传统按键式开关。相较之下,海外智能家居市场相对国内更为成熟,欧美消费者对家居DIY的狂热,也让原本赚贴牌差价的代工生意,有了直接面向终端消费者,向品牌转型的可能性。凭借平均客单价10美金左右的高性价比,FUNRY通过速卖通平台迅速打开了海外市场。去年双11后,FUNRY速卖通店非大促月份的销售额比刚开业时增长了足足20倍,俄罗斯、巴西和西班牙的中年大叔成了店内的剁手主力军。

墙内开花墙外香

智能家居并不是一个新概念。实际上,早在上世纪80年代末,智能家居就在美国提出了。受限于网络和移动通信等技术瓶颈,智能家居在90年代一度沉寂,直到遇上了高速发展的物联网,智能家居才重返聚光灯下。在国内,2014年被视作“智能家居元年”。当时,包括海尔、美的、创维、海信、长虹在内的传统家电制造企业,纷纷联手擅长云计算、云服务的互联网公司,杀入智能家居领域。一时间,从能远程遥控的智能电灯、开关到“听懂人话”的智能电视、冰箱、洗衣机……各种智能家居设备包裹着五花八门的新概念,源源不断地涌入消费市场。到了2015年,FUNRY在圈内已小有名气,国内智能家居领军品牌Broadlink也找上门来,希望FUNRY为其代工产品。也就是这段代工经历,让郭方斌发现智能家居的消费市场有利润,也有潜力。

郭方斌不甘心只做代工,但当时底子薄,也没有多少渠道,发展自有品牌的计划智能暂时搁置。直到去年国内智能家居热度升温,郭方斌拿到了一笔融资,他做的第一件事就是把钱投向自有品牌FUNRY,目前,已经拥有了一条比较成熟的智能家居成品线,包括智能开关、智能插座、智能插排、遥控主机和环境感应器等产品。不过,国内消费者对智能家居的兴致,却远没有品牌商那么高涨。“智能家居前期一直是B端热闹的市场。” 阿里人工智能实验室(AI labs)负责人浅雪曾告诉《天下网商》,国内消费者对智能家居设备的体感不强,一些国内消费者在购物下单中抱着一种心态:有智能总比没智能好。但买回家后,却没有在生活场景中真正使用这些智能设备。“国内智能家居的概念一直很热,但市场容量还不大,很多国内智能家居品牌在国内还是‘亏本赚吆喝’。”郭方斌说,在国内,能够通过遥控器、手机APP远程调控的智能触摸开关概念比较新,还不是市场主流。再加上国内装修时,开关和插座一般成套售卖,触摸开关较高的价格也让消费者却步。“但老外不一样。他们对新奇特很感兴趣,爱DIY,爱折腾。”郭方斌说,欧美消费者对价格不敏感,在国内人气不高的智能触摸开关,在海外C端却有不小的市场。

然而,进入速卖通的头两个月,FUNRY跟不上平台的快节奏,每个月的销售额只有两三千美金。更糟心的是售后服务。郭方斌记得很清楚,店铺开出不久,一位俄罗斯买家找到客服抱怨搞不懂安装步骤,开关不能正常使用。“10美金左右的产品,一开始觉得没必要花太多时间在小买家身上,回复也不够真诚。”郭方斌说,最后买家生气了,直接甩了一句“你们的服务太差了!”这句话点醒了郭方斌,他直接拍摄了一个产品安装小视频,从头到尾一步步教客户如何安装开关。看到视频后,来自战斗民族的买家火气立马消了下去,还开心地给出了五星好评。经历了最开始的手忙脚乱,郭方斌找来专业跨境代运营服务商当帮手,打算精耕细作速卖通店铺。接手店铺后,FUNRY速卖通运营负责人陈黎开始抓售后服务,为产品页详情页配上产品视频,并通过参加平台活动提高品牌曝光度。去年双11后,开业仅8个月,FUNRY店铺月销售额已经比刚开业时增长了足足20倍。在一张张买家秀中发现,陈黎发现俄语系消费者偏爱华丽典雅的装修风格,因为FUNRY触摸开关的买家秀“背景板”,往往是红底金线的复古墙纸。在速卖通上,FUNRY的海外消费者大多为中年男性,主要来自俄罗斯、巴西和西班牙这三个国家。对于这些海外消费者来说,通过速卖通,他们才第一次接触到了FUNRY这个中国品牌。

“其实到了海外市场,国内大小品牌都在同一个起跑线商。”FUNRY速卖通运营负责人陈黎,也操盘过其他国产品牌的跨境电商运营。他发现,一些在国内电商做到数一数二的大品牌,在海外市场未必比中小品牌更吃香。陈黎坦言,一些大品牌更重视线下的代理和经销商,把跨境电商当做线下业务的补充。线下海外代理虽然省心,但反而会制约线上业务的发展。“速卖通是面向全球的平台,但是有些品牌的海外总代拿到的是独家代理权,这会导致产品在某些区域面临线上禁售。”陈黎说。相比之下,初入海外市场的FUNRY,并不存在跨境经销体系的烦恼。凭借多年的代工经验和自主研发能力,FUNRY能在保证产品质量的情况下,与同类大品牌保持3-4美金的定价差。而正是这一价格缺口,让FUNRY能够快速打开海外市场。

“我们船小好调头。”郭方斌说,FUNRY的优势在于能快速根据市场趋势,生产个性化的智能家居设备。他打算根据速卖通上的大数据,判断新款趋势,通过快速迭代新品逐步提高客单价。另外,郭方斌还打算在售后服务上下一番功夫。除了已有的俄罗斯海外仓,FUNRY还计划布局西班牙、波兰等海外仓。一来能提高物流时效,二来需要售后服务的产品也有了去处,买家可以将产品寄到海外仓,集运回国内统一维修。踩着风口进入智能家居市场,从最初的代工厂到如今专注发展自有品牌,郭方斌想在跨境电商市场和之前的代工品牌们比比拳脚。

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凭借过硬的产品质量和智能化的产品科技创新,在2017年年初入驻速卖通后,ILIFE借助速卖通迅速打开海外市场。据悉,去年“双11”期间,ILIFE扫地机销量位居家电品类第一、全平台销量TOP 10,成为最受全球消费者青睐的品牌之一,也由此荣获了“2017-2018年度速卖通十大出海品牌”之一。