行业类型 家居

DEKO是一个土生土长的五金工具品牌。与许多跨境商家一样,在品牌成立之前,DEKO有工厂,有供应链,有多年的外贸经验。在漫长的时间里,他们一直默默无闻地扮演者OEM代工的角色。随着跨境出口电商平台的兴起,DEKO开始拥有自己的品牌,以中国品牌的身份卷土重来。

产品 五金工具

“我们的竞争对手不完全来自线上,大量来自线下。而这些线下的对手就是我们原先帮他们做OEM代工的客人。”DEKO负责人Terry这样形容自己的品牌。DEKO是一个土生土长的五金工具品牌。与许多跨境商家一样,在品牌成立之前,DEKO有工厂,有供应链,有多年的外贸经验。在漫长的时间里,他们一直默默无闻地扮演者OEM代工的角色。随着跨境出口电商平台的兴起,DEKO开始拥有自己的品牌,以中国品牌的身份卷土重来。

全球速卖通总经理沈涤凡曾在接受记者采访时表示:“在过去的外贸模式中,商品在什么档次,定价多少,都是掌握在别人手里的。这两年,中国制造开始通过打造自有品牌转型升级,开始接触消费者,拥有自己的定价权,抢占市场份额。”2015年,DEKO品牌成立,并开始通过速卖通向全球销售。2016年双11,DEKO完成了两万单以上的销量,销售额超过50万美金,成了行业中的一匹黑马,而他们的故事也同样发生在许多“中国制造”商家身上。

外贸难做?不如试试跨境B2C

“我们原先跟美洲的一个连锁超市有合作。2013年的时候市场很不错,一款产品一年卖出几百个集装箱的货也很正常,到了2015年就完全不行了,可能一个月只能卖出两三个集装箱。”早在DEKO品牌谈及从传统外贸转型的原因,Terry直言,越来越严峻的外贸形势逼迫他们不得不开始寻找新的渠道。除了货币贬值、经济下行、海外国家政局不稳定等外部因素,价格战也愈演愈烈,各个工厂不惜开始在配料上压缩成本,只为在报价上降低几毛钱赢得订单。此外,在传统外贸模式下,厂家接触不到终端消费者也是DEKO决意转型的另一个原因。虽然跟一直在跟海外客户打交道,但是消费者真正的需求是什么,厂家无从了解,只能从客户的口中略知一二。这不管对贸易商,还是制造商来说都是一个掣肘,因为不懂市场就不知道怎么去设计产品,只能被客户牵着鼻子走。

不过,有了B2C出口平台后,情况就变得乐观了起来。Terry认为,当下的跨境电商行业中存在一个问题,很多商家很懂运营却不懂产品,什么商品卖得好,就跟风去做同质化的产品。但是有过外贸经验的商家就不同,尽管没有直接接触过海外市场,但哪款产品好卖,他们最清楚不过。同时,外贸商家熟稔报关等一系列出口流程,抛开了货代的麻烦。这一切都为他们转型B2C提供了便利。因此,在速卖通平台上线之后,DEKO几乎没有遇到太大的麻烦。

产品是外贸卖家的核心竞争力

Terry告诉记者,DEKO的外贸基因决定了他们的产品更适合海外市场。以DEKO所在的五金工具行业为例,在淘宝上,搜索五金工具会出现各种各样的品牌,但是这些品牌并不完全适合海外销售。在国内,消费者对工具的定位比较低端,产品的门槛也较低一些。而外贸产品则更为专业,需要具备一定的资质,通过检测才能上架。当转型到速卖通平台时,这些原本就针对海外市场生产的产品更能匹配消费者的需求。同时,外贸供应链生产出的高质量、低价格的产品能够帮助品牌获得消费者。DEKO想做性价比最高的工具,相比德国Bosch、日本Makita等大牌,DEKO把重点放在性价比上。例如,同一款产品,DEKO的定价不会超过大牌的一半,但性能要求达到大牌的85%以上。支撑这一定位的是DEKO强大的供应链。DEKO的供应链由自有工厂和外包工厂两部分组成。其中,自有工厂包含设计、研发、制造环节,主要负责设计和生产品牌的核心产品。另外,DEKO拥有几十家长期合作的供应商,主要负责生产和制造。Terry透露,DEKO目前在售的100多款商品中,自主设计的款式大约占到五成左右,而这将会是未来品牌发展的核心。“开发产品是一个比较漫长的过程,需要经历市场调研、设计、画图、建模、开模等环节。虽然花费比较大,我们还是希望在一段时间之后,提高自主设计款的比例,加强品牌的竞争力。”

品牌不止一个Logo而已

一个有点像变形金刚的图案,仔细一看却是一个由电锤、电钻、扳手等五金工具组成的工具箱。Terry说,这是他亲手为DEKO设计的Logo。这个Logo不但被印在DEKO的包装上,也会出现在员工的衣服上。接受采访时,Terry正穿着这样一件羊毛开衫:“这样一看就知道我们这个品牌是做什么的,辨识度很高。”不过,要从无到有经营一个品牌,要做的远远不止一个Logo而已。除了产品本身,卖家体验也至关重要。就像Terry本人,虽然国际贸易的专业背景给了他进入外贸行业的条件,但自从做自主品牌之后,几乎什么都要会,什么都要做。

目前,DEKO在俄罗斯有两个海外仓,在欧洲、美国等地也设有海外仓,这大大提升了当地买家的收货速度。除此之外,DEKO还将在莫斯科开设售后服务点,解决买家的维修问题。“由于使用寿命的限制,有些五金产品的部件需要经常更换,但这件事不是人人都会的,需要服务员帮忙。”Terry告诉电商在线记者,解决了这个问题,不仅买家体验会更好,原来一些卖不了的产品也可以上线了。Terry还希望,通过买家的口耳相传,DEKO能沉淀出一定的品牌口碑。“我们发现有些买家非常专业,他们会在类似Youtube的网站上发布工具测评,点击量挺高的。”针对这类有KOL潜力的买家,DEKO会赠送相应的产品,邀请他们帮助品牌继续生产产品测评等内容,在社交网站上传播,“这也是真正接触到终端消费者的好处之一。这些买家测评给了我们很多灵感,其实能更好的反馈到产品上。”

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