Когда закрылись салоны красоты, остановился и бизнес производителей профессиональной косметики. Бьюти-бренды переходят на производство санитайзеров, используют время простоя для модернизации сайтов и ищут розничного покупателя — на маркетплейсах. Основатели трех российских марок профессиональной косметики рассказали о том, как они переживают коронакризис и чего ждут от работы на AliExpress.
Семь лет назад Арсентий Хашитов работал курьером: доставлял биодобавки и профессиональную косметику российских производителей. Изучив этот рынок, он решил начать собственный бизнес. Арсентий выбрал одну самую продаваемую категорию — косметику для поверхностной анестезии. Основная целевая аудитория — мастера татуажа. Первую продукцию предприниматель возил из-за рубежа. Спустя 2,5 года у него уже был отдел продаж и клиентская база, которая на тот момент насчитывала около 3000 салонов и индивидуальных мастеров.
«Продавать мы научились, — рассказывает предприниматель. — Появился интерес расти дальше — быть изготовителем». На запуск производства ушло 10 млн рублей — и в 2016 году появился бренд Anestet. Арсентий рассказывал клиентам о новом бренде и предлагал бесплатные пробники. Клиентам понравилось, к тому же продукция Anestet была на треть дешевле западных аналогов. В результате около 40% клиентской базы перешли на новую марку. Позже в ассортименте появились пасты для шугаринга и охлаждающий гель для лазерной депиляции. Сегодня производство Anestet занимает 250 квадратов и считается мелкосерийным: к примеру, в месяц здесь изготавливают около 10 тонн пасты для шугаринга. Бизнес-стратегия осталась прежней: Anestet адаптирует под российский рынок импортные продукты, используя до 90% местного сырья — бьюти-мастерам предлагают расходники с оптимальным соотношением цены и качества.
Основной канал сбыта продукции Anestet сегодня — дилерская сеть, которая охватывает более 40 городов. Но два года назад бренд начал сотрудничать с маркетплейсами: Ozon, Wildberries и AliExpress. «Нужно вкладываться в разные ячейки, это дает ощущение стабильности», — отмечает Арсентий. Из преимуществ AliExpress Хашитов выделяет удобные карточки товаров: «Фишка AliExpress — максимально свободная презентация продукта: можно загрузить много фотографий и сделать расширенное описание. Это дает более полную картину, мотивирующую к покупке». Anestet провели несколько фотосессий сами, а остальное, включая продвижение и выход на Tmall, доверили подрядчику. На запуск магазина бренда потребовалась неделя. Сегодня «Али» дает 10% от выручки со всех площадок.
К локдауну компания адаптировалась быстро: перестроились на производство санитайзеров. «Когда мы вышли с ними на маркетплейсы, было всего несколько поставщиков антисептиков на всю страну. Если бы не санитайзеры, мы бы точно умерли. Но нам с их помощью удалось даже нарастить стандартную выручку в полтора раза — с учетом того, что основная продукция не продавалась совсем», — делится предприниматель.
После карантина Арсентий планирует выйти на Amazon. Другим производителям косметики он также советует активнее работать с интернет-платформами: «Люди знают, что такое AliExpress, у бренда есть известность. А у нас — надежда, что сервис будет приносить большую чистую прибыль».
Основательница нейл-бренда из Новокузнецка Charites Professional Анна Дендебера тоже пришла к производству через продажи: она уже десять лет занимается импортом профессиональной косметики. При высокой цене качество этих продуктов — начиная c упаковки и заканчивая составом — не всегда удовлетворяло клиентов. Три года назад Анна решила исправить недоработки других брендов и запустила собственную марку товаров для маникюра. Производство — кабинет на 50 квадратов — открылось в Барнауле, на запуск ушло 5 млн рублей.
«Как продажники мы ни во что не вкладываемся и ни во что не вникаем — просто берем готовый продукт и продаем его. А здесь нас ждала целая лавина задач, которые требуют экспертизы во всех областях», — признается предпринимательница. На разработку и тестирование гель-лаков ушел год.
К запуску у девушки была клиентская база в Кемеровской области: в основном гель-лаки в розницу брали мастера из бьюти-салонов. А бывшие поставщики стали продавать Charites Professional в других городах и помогли бренду раскрутиться на Россию. Перед карантином компания выпускала по 20 000 флаконов в месяц.
В конце 2019 года Анна переехала в Москву и начала искать новое помещение для производства и налаживать работу в интернете: снимали видеоинструкции, как пользоваться гель-лаками, таргетировали ролики в Facebook и Instagram — так на сайт Charites Professional, который раньше простаивал, пришли заказчики. В начале 2020-го наконец решили перевезти в столицу и сам цех — но тут в стране объявили карантин. Оборот компании упал на 90% — из покупателей остались в основном мастера-надомники.
Чтобы удержаться на плаву, Charites Professional стали продавать товары для салонов, предписанные Роспотребнадзором: бесконтактные термометры, одноразовые халаты, защитные экраны для лица, рециркуляторы — сегодня все это приносит бренду 30% выручки. Кроме того, Анна решила ускорить выход на AliExpress, о котором задумывалась раньше. По словам Дендебера, определяющую роль в выборе маркетплейса сыграла открытость: менеджеры площадки охотнее других пошли на контакт. Не обошлось без технических сложностей: пришлось вручную загружать 500 наименований товара — сделать это автоматически не удалось — и ждать, пока они пройдут модерацию. На это ушло три недели. Но на каждом этапе специалисты маркетплейса приходили на помощь продавцу.
«Сейчас наша главная задача — начать продавать, — делится Анна. — А дальше будем подстраиваться под обстоятельства и дорабатывать свой магазин так, чтобы людям было с нами комфортно».
В 2011 году петербурженка Елена Демьянова, работавшая до этого мастером по наращиванию ресниц, открыла свою первую студию на 50 квадратных метров. В запуск вложила 200 000 рублей. Сегодня годовой оборот компании DemiBrow 42 млн рублей. Бизнес Елены — это две бьюти-студии и 25 мастеров, учебный центр, магазин, а также собственное производство пигментов для перманентного макияжа DemiColor. Среди покупателей бренда 80% — частные мастера. Половина клиентов марки находится в Москве и Петербурге, остальные — в регионах.
Линейку пигментов Демьянова выпустила в 2017 году. На тот момент она работала на косметике других брендов, но результат ей не нравился. «Со временем пигменты серели, синели или уходили в розовый. Как практикующий мастер я каждый день встречалась с этими синими бровями, которые устала выводить», — вспоминает предпринимательница. Свою формулу Демьянова держит в секрете и уверяет, что у пигментов DemiColor до сих пор нет аналогов на российском рынке: со временем они не меняют цвет, а просто исчезают. «До появления наших пигментов и нашей техники татуаж ассоциировался с чем-то страшным, плотной татуировкой на всю жизнь. Сегодня перманентный макияж — это максимальная натуральность», — рассказывает Елена.
Впрочем, на старте не все шло гладко. «Мне кажется, человек, который работает в этой индустрии, привык стрессовать», — отмечает предпринимательница. По ее словам, в России оказалось не так просто найти химиков, готовых «взяться за что-то неизведанное». Когда пигменты все же разработали, еще два года ушло на тестирование. «Мы внедряем краску в верхние слои кожи, а дальше нужно выждать месяц, потом полгода, а затем год, чтобы посмотреть, как будут меняться цвета», — объясняет девушка. Упаковка тоже доставила хлопот. Сначала ее покупали в России, и, как рассказывает Елена, она была абсолютно непригодной для транспортировки: от давления в самолете пузырьки с продукцией текли, пигменты перемерзали и пересыхали. Через год Елена полетела в Китай — искать того, кто изготовит новую упаковку для DemiColor. Сегодня ее производят на заводе в Гуанчжоу, сырье — в США, а в Петербурге создают уже готовый продукт.
Полгода назад Елена запустила в Москве контрактное производство линейки косметики для домашнего ухода. Но с началом карантина едва открытое производство пришлось остановить на полтора месяца. По подсчетам Елены, коронавирус стоил ее бизнесу 40% выручки.
Многие процессы пришлось экстренно трансформировать: учебный центр перевели в онлайн, запустили бесплатную доставку и бонусы при покупке, а еще Елена провела прямые эфиры в Instagram, где рассказывала об авторских техниках перманентного макияжа — трансляции посмотрели около тысячи человек. «На протяжении двух недель эфиры были востребованы и, как ни странно, поднимали наши продажи. А после, как мне кажется, все устали от бесконечных онлайн-мастер-классов», — рассказывает предпринимательница. Освободившееся время она посвятила модернизации сайта — его перевели на пять языков.
За месяц до начала карантина Елена пришла на AliExpress, и сегодня на площадку приходится 5% выручки бренда — остальную сумму приносит сайт компании. К маркетплейсу Елена подключилась с помощью посредника: на все про все ушло две недели. Предпринимательница объясняет: «Ежедневно я решаю сотни задач, поэтому для меня не было проблемой встать на AliExpress, это просто очередной шаг вперед. Ежедневное общение с менеджером, утверждение фотографий, описаний — это не сложности».
Выходя на AliExpress, Елена ожидала привлечь международную аудиторию, но пока заказы только из России. Предпринимательница не теряет оптимизма: «Мы в любом случае расширили охват. Те мастера, которые не могли узнать о нашем существовании из других источников, сейчас узнали о нас через AliExpress». К тому же, присоединившись к маркетплейсу, пришлось настроить CRM-систему — внедрить артикулы и штрихкоды. «Если б не выход на AliExpress, наверное, у нас бы еще не скоро дошли до этого руки», — признается Елена.
