速卖通重点五国：俄法西波兰沙特

今天分享的数据，包括外部数据和我们团队自己的调研数据。俄罗斯、法国、西班牙、波兰和沙特阿拉伯，是现阶段速卖通的重点国家，另外南美市场比如巴西，也是速卖通比较重点的地域市场。

俄罗斯的体量，预计2023年会达到250亿美金，增速有45%。在俄罗斯，比较有潜力的行业包括服装、消费电子、家用电器、美妆、玩具等，都是亿级市场。

法国，目前的体量比较大，有458亿美元。比较有潜力的行业，包括服装、消费电子、家具、家电以及美妆护肤，这些年增速都是在10%以上，另外宠物周边、DIY、配饰这些老外也很喜欢。

西班牙，目前的体量有172亿美元，但是它的增速非常快，2023年预计达到300亿美元。像母婴产品，增速8%。之前我们有专门做过母婴行业的调研，其实海外母婴品类没有国内那么全，衣服就是正常大码，需求远远没有得到满足。

波兰，增速快，78%，重点的行业跟上面说的类似，特别要提一下家具、园艺行业，有2亿美金规模。

沙特阿拉伯，到2023年会达到100亿美金规模。增速10%，潜力比较大。

法国人最爱网购，每年花销超过中国

从消费者每年在网购上花费的金额上看，根据调研，法国人的网购消费能力最高，其次是中国。

欧洲的消费者跨境购物，会从哪些国家买东西呢？首选是中国，而且增长是比较快的，渗透率也比较高。从我们的速卖通来说，知晓率最高的是俄罗斯，几乎是无人不知，超过半数是通过口碑相传；其次是西班牙，达到84%；法国，超过半数；波兰，72%；沙特，53%。这个数据是2018年的数据，2019年数据会更高。从市场份额上看，在俄罗斯市场份额速卖通是第一，远远超过当地的Ozan、Widberries和Joom。在西班牙速卖通是前三，在法国是前六和eBay相当。

海外中产阶级 更关注新品易受网红影响

然后，我们看一下海外网购消费者画像和他们的需求。

先看性别和年龄。在俄罗斯、法国和西班牙，速卖通的海外用户主要是女性，在沙特则主要是男性。年龄上，俄罗斯、法国和西班牙的速卖通海外用户，主要集中在25岁至54岁，在沙特则集中在18岁至24岁，更年轻一些。

海外消费者在选择购物网站时，核心考虑的因素有共通之处，比如便宜、质量好，商品丰富。但也有差异，比如法国人要求物流要快，波兰人重视有吸引力的折扣和快速的物流。另外还有一点，就是海外买家跨境购物，还是会考虑跨境购物靠谱不靠谱，能不能收到，大家其实还是会有这样的疑问。

海外消费者，通过调研发现可以分三类。第一类人是价格导向的人。他们又可以分成三类：虽然购买力有限但对时尚有要求的；追求低价也追求性价比；对物流比较敏感的（快速、免费）。第二类人是中等收入人群。其中一些人对颜值、设计有偏好，有不少新品偏好者，喜欢浏览新品，率先尝试新事物。第三类人是高收入人群。他们对品质有非常高的要求，包括品牌偏好。

接下来我们看一下三大类的人在商品、折扣、内容方面的偏好。

首先是商品的偏好。价格导向者，喜欢高性价比的商品、包邮商品，比如一美金不到的手机壳；第二类人，更关注潮流新品、热卖商品，他们是很容易被影响的一群人，包括别人推荐的商品，网红推荐的商品；第三类人，有独特的调调，如果忠于一个品牌不会受其他人的影响，偏好独特品牌和高科技商品。促销折扣方面，价格导向者看到喜欢的商品会加入收藏夹或者购物车，然后等折扣，一旦有了折扣的刺激，转化率就提升很高，也有对过季清仓折扣的偏好。第二类人，对新品折扣更加敏感，也更关注网红关注的店铺。第三类人，跟第二类人类似。后面两群人，会更关注卖家发的一些粉丝营销帖子，设置粉丝专享折扣这类营销活动。

然后再说店铺偏好。价格导向者，没有明显的店铺偏好，只要价格够低就都OK。第二类人，关注热卖的店铺和网红推荐的店铺。第三类人对风格独特的店铺以及名品店铺更关注。

最后再说内容上的偏好。价格导向者，对买家评价、买家秀、商品试用报告这些更关注。第二类人，对社交内容更敏感，对商品视频、搭配帖以及卖家直播更关注。第三类人，和价格导向者一样关注买家评价、商品试用报告这些，但对质量的要求远远高于价格导向者。

专业建议：重视品牌本地化，图片要尤其重视

结合这些，给大家提几条建议：

做跨境电商市场，可以结合自身供应链的优势锁定有潜力的行业。海外市场同样存在分层消费，要事先想清楚自己的目标客户是哪一群人，进行差异化运营。海外用户跨境购物，其实门槛很高，购物决策会更慎重。因此他们对能在网站上参考的信息会要求比较高，图片、标题、详情这些细节不能忽视，图片需要有不同视角的图片，需要有场景图，需要有细节图，详情不能过度美化要真实可靠，这对转化流量很有帮助。一定要重视你的品牌包装、设计，针对海外市场做一些本地化。我们调研的时候跟一个买家聊，他说有款衣服质量特别好，但品牌是中文的，他记不住。