На AliExpress продаются сотни тысяч разновидностей сумок, чемоданов и рюкзаков, а конкуренция магазинов усиливается в связи с ростом спроса и кризисом в модной индустрии. С другой стороны, сумки и рюкзаки — довольно удачный товар для продажи на маркетплейсе, так как он не требует примерки, что снижает количество возвратов. Поговорили с производителями аксессуаров Mayakni и ZDG и дистрибьютором Madrobots, чтобы выяснить, как они продвигают и продают свой товар на платформе.
Компания «Вудсорф» (Mayakni store в AliExpress) запустила производство в Рязани в 2009 году. Сейчас производители выпускают 5–10 тысяч разных товаров в месяц: рюкзаки, брелоки, обложки на паспорт, сумки, кошельки. По словам представителя бренда Натальи Ермолаевой, основатели компании обожают путешествовать, поэтому первоначальной задумкой было создать рюкзак, подходящий и для походов, и для городских прогулок. Так появилась первая коллекция — United Academy. Уже тогда был сделан акцент на качестве материалов, надежной фурнитуре и натуральных тканях в ярких, сочных оттенках.
Бренд ZDG чуть моложе: создан в 2015 году. Фабрика расположена в китайском Баодине в 140 км от Пекина. На производстве работают 50 человек, которые шьют до 45 тысяч изделий месяц. Два дизайнера анализируют тренды и на их основе придумывают уникальные модели: сумки-шоперы и рюкзаки со множеством деталей (противокражные замки, утолщенная прокладка для хранения ноутбука, порт для зарядки, отверстие для наушников).
Магазин Madrobots — дистрибьютор 12 брендов в России, который работает с 2013 года. Компания специализируется на экспериментальных гаджетах и эргономичных товарах, таких как удобные поясные сумки и рюкзаки для гаджетов и путешествий. Принцип создателей Madrobots — искать товары на отраслевых выставках или платформах для краудфандинга вроде Kickstarter. Там в компании и нашли удобную городскую модель рюкзаков для ноутбуков XD Design с защитой от карманников, которая стала одним из самых популярных товаров Madrobots на маркетплейсах.
Все образцы изделий Mayakni store перед запуском в производство проходят обязательное тестирование. «Наш лучший метод — это привлечение к тестам членов команды и независимых экспертов: мамочек с детьми, путешественников и студентов. Они наша основная аудитория. Нам всегда приятно видеть результаты таких испытаний в их блогах. Также все изделия перед упаковкой проходят контроль качества», — рассказывает представитель компании Наталья Ермолаева.
Основу коллекции магазина составляют женские рюкзаки Woodsurf. Это базовые классические модели, которые сочетаются как со спортивной одеждой, так и с платьями. Однако это не значит, что сумки и рюкзаки Woodsurf только серых и черных расцветок. Одним из плюсов своей продукции в компании считают широкую цветовую линейку от оттенка пыльной розы и лаванды до неона. Кроме того, рюкзаки многофункциональны: в них есть множество карманов, отделение для термокружки или бутылочки, место для ноутбука, крепление для ключей.
Он компактный, подходит для повседневной носки, но может вместить и ноутбук, и необходимые вещи для путешествий.
Алексей Лю, сооснователь онлайн-проекта ZDG, рассказывает, что чаще всего клиенты интересуются сумками из кожи и экокожи, поэтому компания решила выбрать для изготовления сумок эти материалы. Сначала ZDG копировала модели сумок других брендов, однако пришла к выводу, что нужно расширить штат, пригласить дизайнеров и разработать собственные.
До отправки изделия покупателям сотрудники проверяют прочность и качество: ровные ли швы, работает ли молния. Своим главным преимуществом компания считает дизайн сумок и качество фурнитуры. Покупатели с этим согласны и пишут в комментариях, что изделия тщательно прошиты, не имеют неприятного запаха искусственной кожи, а замки работают отлично. Чаще всего у ZDG покупают деструктурированные сумки через плечо и небольшие минималистичные рюкзаки:
Компания Madrobots тщательно следит за брендами, продукцию которых планирует приобретать, еще на этапе разработки продукта. Так было и с топовыми рюкзаками марки XD Design: Madrobots знают все детали изготовления, поэтому не сомневаются в качестве закупаемых товаров.
Несмотря на уверенность в надежности продукта, в компании жестко следят за качеством товаров на складе. Madrobots в течение нескольких минут отвечают на все претензии и вопросы по продукции в соцсетях и на сайтах маркетплейсов и гарантируют возврат в случае проблемы с товаром. Но случается это очень редко.
Главный критерий выбора рюкзаков и сумок для потребителя — это цена. Рентабельность изготовления не так уже высока — 10–15 %, и, чтобы не работать себе в убыток, производители тщательно подходят к вопросу ценообразования.
По словам Натальи, основные пять составляющих, которые определяют стоимость рюкзаков Woodsurf в Mayakni store, — это качественная фурнитура и ткань, специальный уплотнитель в спинке и лямках рюкзака, детали из натуральной кожи, надежная красивая упаковка.
Собственное производство предполагает постоянные вложения в оборудование и расходы на ФОТ, зато оно позволяет контролировать качество, избежать проблем с импортом товара и удерживать средние по рынку цены — 2500–5000 за рюкзак.
Алексей Лю говорит, что стоимость товаров ZDG — средняя по рынку (1500–2000 рублей за сумку). По словам создателя компании, цена изделия складывается из затрат на разработку модели, материалы, которые закупают в Баодине (город считается одним из главных центров производства сумок в Китае), собственное производство, оборудование и заработные платы.
«Товары Mayakni store (рюкзаки, брелоки, обложки на паспорт, сумки, кошельки) очень хорошо продаются на маркетплейсах. Мы представлены практически на всех площадках, поэтому на AliExpress тоже возлагаем большие надежды», — замечает Наталья.
Бренд ZDG сначала работал с AliExpress через посредника. «Продажи шли хорошо, поэтому мы решили попробовать сотрудничать с платформой самостоятельно. Пришли на AliExpress благодаря позитивному опыту друзей, которые уже давно там зарабатывали. Надеемся, что сотрудничество с маркетплейсом позволит большему количеству людей в России узнать о нашем бренде и носить сумки ZDG», — говорит Алексей Лю.
Бренд ZDG сначала работал с AliExpress через посредника. «Продажи шли хорошо, поэтому мы решили попробовать сотрудничать с платформой самостоятельно. Пришли на AliExpress благодаря позитивному опыту друзей, которые уже давно там зарабатывали. Надеемся, что сотрудничество с маркетплейсом позволит большему количеству людей в России узнать о нашем бренде и носить сумки ZDG», — говорит Алексей Лю.
У Madrobots другая история: до выхода на маркетплейс дистрибьютор продавал товары только в своем интернет-магазине. «Рынок электронной торговли меняется. Сейчас у пользователей в приоритете покупки на маркетплейсах. Мы стараемся размещать свои товары на популярных площадках, поэтому выбрали AliExpress как одного из ярких представителей. Надеемся, что товар будет продаваться не только во время акций, когда покупатель рассчитывает на скидку, но и без них, — делится Михаил. — К тому же AliExpress позволяет сместить фокус с миллионников на небольшие города в регионах страны. Это отличная возможность познакомить более широкую аудиторию с нашими брендами».
«Мы в Mayakni store сделали вывод, что в интернете товар продают именно фотографии, поэтому вкладываем в них очень много денег. Пользуемся услугами сильного профессионального фотографа, который снимает изделия в деталях, чтобы была видна фурнитура. Описание к нашим товарам делает SEO-специалист. Постоянно участвуем как в платных, так и в бесплатных акциях площадок», — говорит Наталья.
Madrobots считает: чтобы достичь хороших продаж и продвижения, важно выбрать удачный продукт для выхода на маркетплейс. «Мы считаем, что рюкзаки — это удобный товар для продажи на маркетплейсах, так как по многочисленным фотографиям покупатель легко может сразу понять, подойдет ему изделие или нет, — рассказывает представительница компании Анна Тин. — Что касается инструментов продвижения на платформе, пока что удачнее всего продажи идут благодаря участию в акции по продаже товара с большими скидками».
Алексей Лю рассказывает, что особое внимание магазин ZDG уделяет целевой аудитории. «По статистике продаж в личном кабинете мы можем узнавать, кто покупает товар. В основном наша аудитория — женщины 25–44 лет. Мужчины обычно покупают наши сумки в подарок женам, и при выборе больше обращают внимание не на цену, а на качество, поэтому мы стараемся его улучшать и делать упор на него в продвижении среди этой аудитории. Маркетинговых инструментов на AliExpress больше, чем на других маркетплейсах: акции платформы, акции магазина, аффилированный маркетинг. За продвижение на платформе отвечает наш специалист. По нашему опыту хороший результат дает участие в акции „Горящие товары“, она же помогает нам набрать подписчиков».
По словам Алексея, главное — качественно составить описание товаров и поработать над отзывами, перед тем как заниматься продвижением. Контент должен быть привлекательным, а позитивные комментарии клиентов помогают принимать решение о покупке. Тогда продвижение будет давать хороший результат.
1
Анализируйте свою аудиторию, чтобы заниматься продвижением точечно.
2
Подготовьте описание товаров и привлекательные фотографии. Если есть возможность, привлеките к работе SEO-специалиста и фотографа-предметника.
3
Всегда отвечайте на отзывы, особенно на негативные.
4
Активно используйте подходящие вам акции.
5
Продвигайте свой магазин в соцсетях, например в «Инстаграме» и «Вконтакте».
6
Сотрудничайте с блогерами по бартеру.
