Если AliExpress по какой-то непонятной причине до сих пор ассоциируется у вас только с массовыми и простыми мелочами вроде чехлов на «айфоны», то этот материал исправит ситуацию. На примере бренда world4kids рассказываем, как настроить бизнес, когда вы сами производите товары.
Арсен Хабибов уже пять лет занимается изготовлением и продвижением кукольных домиков. Не пластиковых и сделанных на скорую руку, каких полно в каждом магазине игрушек, а целых фанерных замков с модельным рядом, которому могла бы позавидовать любая строительная компания. Основатель бренда world4kids рассказывает,
как построить не только кукольный дом, но и бизнес вокруг него.
О зарождении идеи
30 лет назад я продавал игрушки ведущих мировых брендов в своем магазине в центре Махачкалы. Политика магазина предполагала непрерывное расширение ассортимента, мы откликались на любые запросы покупателей. Но некоторых товаров, например детской мебели, просто не было на рынке. Оставалось только начать самостоятельно их производить. Сначала появились детские стульчики, мольберты, качели, потом я перешел на садовую мебель и беседки. Но выйти с этим на международного потребителя не позволяли дешевые аналоги.
Когда произошел очередной скачок курса доллара и все импортные игрушки подорожали, я решил использовать весь свой тридцатилетний опыт работы с детским ассортиментом (и общения с родителями-покупателями), а также навыки в деревообработке и станкостроении.
Много времени ушло на разработку моделей кукольных домиков под ЧПУ-станки (оборудование с числовым программным управлением. — Прим. ред.). Прежде всего мы хотели сделать домики максимально эргономичными: легкими, прочными и простыми в сборке, без всяких скрепляющих элементов и мелких деталей. Фрагменты наших домиков прочно соединяются между собой за счет особенностей конструкции. Причем во всех моделях — от замка принцессы до гаража для игрушечных машинок.
Еще было важно, чтобы домики стоили недорого. Поэтому отдельно пришлось осваивать тонкости работы с фанерой — новым для меня материалом. Я снижал себестоимость товара за счет густого размещения деталей на стандартном листе фанеры. Параллельно наращивал возможности самих станков. Чтобы снизить себестоимость и сохранить качество продукции, мы даже придумали несколько усовершенствований. Оптимизация производства — непрерывный процесс.
Об отказе от собственного интернет-магазина
На старте мы сделали свой сайт и даже прикрутили к нему кассу, старались развивать Инстаграм. Начались первые продажи, но нам элементарно не хватило средств для продвижения: необходимо было как минимум 300 тысяч рублей. К тому же возникло много вопросов к доставке и упаковке домиков: как сделать обертку прочной и симпатичной, через какие сервисы привозить покупки заказчикам?Спустя год мы почти отчаялись и хотели все бросить, но решили попробовать продавать через AliExpress. Я обратился к другу, у которого там уже был интернет-магазин, и он согласился помочь. Массовые продажи начались практически сразу, даже несмотря на то, что рекламные кампании мы почти не проводили, — были расстроены прошлыми неудачами.
Сейчас мы получаем около трехсот заказов в месяц. Средняя стоимость покупки — 1500 рублей. Это та сумма, которую, как мы поняли, алгоритмы AliExpress считают оптимальной. Почти столько и стоит наша самая популярная модель — кукольный домик с подвижными дверцами.
Я считаю, что объем продаж мог быть и больше, но у хозяина магазина много и других направлений, которым тоже нужно уделять внимание.
О разделении обязанностей
Вначале у нас был всего один станок, со временем их стало пять. Два стоят в моем основном цехе в Махачкале, остальные — в дружественных за пределами города. Перед 23 Февраля, 8 Марта, Новым годом и другими праздниками (а еще после объявления об акциях) объем заказов значительно возрастает. Но с помощью дополнительных станков мы спокойно успеваем с производством.
Решения о предстоящих акциях, скидках и вообще всей маркетинговой составляющей принимает хозяин магазина. Я же отвечаю только за производство и своевременную поставку.
Буквально с апреля мы снова запустим собственный сайт, тем более что домен все еще действителен. Но сохраним и присутствие на AliExpress.
О модельном ряде
Мы планировали сделать несколько базовых моделей кукольных домиков, а потом начать добавлять в них разные фишки. Предполагалось, что каждое нововведение станет поводом для запуска маркетинговой акции. Но мне интересно заниматься именно конструированием разных моделей. Я не смог дождаться, когда магазин world4kids заработает в полную силу, и запустил в производство домики-трансформеры, домики-столики, одно-, двух- и трехэтажные конструкторы, гаражи с вертолетными площадками, с гравировкой и без, с лестницами и без... А недавно мы научились еще и раскрашивать их.
О клиентоориентированности
Под товарными карточками с домиками постоянно появляются положительные отзывы. Думаю, это происходит потому, что наш продукт хорош и качеством, и внешними характеристиками. К тому же доступен по цене. Благодаря отзывам и появилось столько разных моделей в линейке.
Многих покупателей восхищает прочность изделия в сочетании с его легкостью — это главное, что отмечают в комментариях. Мы планировали записать на видео, как кидаем друг другу собранный конструктор, чтобы показать — ни одна деталь не выпадает. Домик поднимет даже ребенок, все углы скруглены и обработаны, он легко собирается и разбирается, а компактность товара — еще один большой плюс. Много отзывов получаем от родителей мальчиков, для которых модель трехэтажного гаража — настоящее спасение от хаоса в детской.
Про импортозамещение
Меня, как бизнесмена, радует независимость от внешнеэкономических факторов. Я выпускаю продукт, который разработал сам, из фанеры, которую производят в России, на станках, которые собрал сам. И продаю его на площадке, где заинтересованы в моем присутствии и развитии. Так что расширять ассортимент можно бесконечно — реальных заготовок на перспективу сделано очень много. История с домиками помогла нам наладить производственные и деловые процессы, отточить настройки, привести свою систему работы в соответствие с алгоритмами AliExpress. И я не знаю, что теперь сможет нас остановить.
